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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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王冬梅

北京市 大兴  中国人寿

网站客服热线: 4006-779-889 (周一至周六 8:40-18:00)

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向 2020-12-29

想买重疾险医疗险,给自己咨询,女,33岁,有医社保,想对比泰康,安联,新华

您好,我是中国人寿高级客户经理,中国人寿的产品也是非常好的,您可以私信联系我了解详情  2020-12-29
赵先生 2020-12-26

咨询已经确珍得了癌症,还能买众安保险吗?还能得到理赔吗?给家人咨询,39岁女士,没有社保

您好,确诊了癌症是买不了疾病险的,可以考虑给家人上一份保障  2020-12-29
吴女士 2020-12-26

咨询:北大方正爱无忧两全保险(定期版),给自己咨询,女士,26岁,有社保,近期都有在看保险

您好,我是中国人寿北京分公司的客户经理,具体要求您可以私信我  2020-12-29
董宝华 2020-12-27

我想要个保险单保全面的,不但是保癌症,还要保其它,全面一点的,比喻心梗脑梗的。

您好,我是中国人寿的服务经理,你可以联系我详细了解  2020-12-29
吴顺英 2020-11-23

咨询我不记得是什么时候免费领了众安百万险,可我在2020年11月9在工地上受了肋骨骨折伤能有陪赏吗

您好,可以打客服咨询一下,看保险期间是什么时间,如有任何问题可以咨询我  2020-11-23
王女士 2020-11-23

购买了平安的保险无客户经理服务,咨询问题不知道要找谁

您好,您可以打平安的全国客服热线,如有问题也可以点我头像帮您解决  2020-11-23
杨敏 2020-09-20

想咨询保险产品,上班不方便接电话,加我微信YY-110205MM

您好,我是中国人寿保险公司,加您了,可以详聊  2020-11-04
吴少里 2020-10-12

家里盖房子要给工人买意外险要怎么弄

可以买短期的团体意外伤害保险  2020-10-13
13934932774 2019-03-31

少儿惊厥这个给报销吗

看你买的什么险种,如果孩子住院治疗的话,而你又给孩子买了住院医疗保险,就可以获得理赔  2019-03-31
安先生 2019-03-27

核保

每家公司的核保意见也不太一样,具体还是要看病例,出院诊断写的是什么,治愈出院的话问题就不大  2019-03-31

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沃保转介绍签单商业险

沃保推送过来客户资源,收到之后联系,中国人寿大品牌,服务好,客户非常认可,成功投保商业险,保费1438.88

签单 1438.8800 2020-09-18

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